Мне интересно разобраться в этой теме, считаю, что это одно из направлений интеграции в бизнес Казахстана. Итак:
Тендеры и госзакупки Казахстана для РФ 2026. Площадки и правила входа.
1. Государственный портал «Госзакупки РК» (goszakup.gov.kz) - портал представляет собой классический сегмент бюджетных закупок, отличающийся самым широким юридическим регулированием в стране. Видимая легкость площадки заключается в наличии единого профильного закона, публичных реестров и абсолютной прозрачности отчётности, которая находится в открытом доступе для любого аналитика. Однако реальная сложность для иностранных участников скрыта на этапе авторизации. Именно здесь в полной мере разворачивается жесткая техническая связка ИИН, БИН и ЭЦП, требующая обязательного прохождения через закрытый криптографический контур «Гамма» с использованием плагина Cryptosocket. Финансовое обеспечение заявок вносится исключительно через тенговый электронный кошелек, который невозможно пополнить без наличия расчетного счета в банке Республики Казахстан. Ситуация для внешнего бизнеса дополнительно усложнилась из-за полной ликвидации посольского канала оформления документов, закрытого 31 декабря 2025 года. Теперь легальный удалённый вход нерезидентов возможен только через инструмент электронного резидентства МФЦА и провайдера биометрии АФЦА.
2. Портал закупок АО «Самрук-Қазына» (zakup.sk.kz) - площадка аккумулирует закупки крупнейшего национального холдинга и всех его дочерних структур, представляя собой ядро квази государственного сектора страны. Главная особенность портала - работа по собственным внутренним правилам, которые полностью обособлены от закона о госзакупках. Внешне площадка привлекает поставщиков стандартизированным интерфейсом регистрации и пошагово структурированным личным кабинетом. Обратная, сложная сторона работы здесь - это обязательное прохождение предварительного квалификационного отбора (ПКО), в рамках которого компании обязаны предоставить массивный пакет документов, подтверждающих соответствие международным системам менеджмента качества (ISO и аналоги).
На 2026 год регулятор ввел новые точечные ужесточения для рынка. С 31 января 2026 года среди участников ПКО вступили в силу требования к подтверждению наличия материально-технических и трудовых ресурсов. Кроме того, с 1 декабря 2025 года закупки программного обеспечения и электроники переведены в “Электронный магазин” холдинга вне зависимости от итоговой суммы контракта.
3. Государственная система закупок недропользователей (tizilim.gov.kz / бывший NADLoC) - специализированная площадка изолирована под нужды нефтегазовой, горнодобывающей и урановой отраслей Казахстана, а ее объем соразмерен с двумя предыдущими гигантами и включает около 70 тысяч активных лотов. Кажущаяся простота системы базируется на том, что единые правила закупок синхронно действуют сразу на трёх родственных платформах: Tizilim, Spod и E-Port. Главный практический барьер для ИТ-специалистов и поставщиков заключается в необходимости генерации и импорта отдельного сертификата GOST_KEY в формате файлов .pfx или .p12, работающего поверх стандартной ЭЦП и контура «Гамма». Площадка также известна собственной бескомпромиссной системой «чёрных списков», куда поставщик при подтвержденном судом нарушении контракта вносится сразу на 24 месяца без права досрочного обжалования. В настоящее время сектор переживает масштабную технологическую трансформацию. Исторический домен reestr.nadloc.kz выведен из эксплуатации в рамках плановой миграции, а текущие процедуры перенесены на новый государственный адрес. Этот масштабный транзит сопровождается технической нестабильностью, что наглядно подтвердил недавний крупный суточный сбой 24 июля 2026 года на серверах архивного контура (old.tizilim.gov.kz), временно заблокировавший подачу заявок для сотен участников.
4. Евразийский электронный портал Mitwork (eep.mitwork.kz) - это независимая облачная платформа является крупнейшей частной электронной торговой площадкой Казахстана, выступая главным коммерческим аналогом государственных систем. На ней аккумулируются закупки коммерческих организаций, крупных промышленных гигантов, таких как АО «Qarmet», структур холдинга «Байтерек», а также субъектов естественных монополий (водоканалов и теплосетей), которые законодательно освобождены от использования портала «Госзакупки». Реальная техническая сложность Mitwork скрыта в процедуре авторизации - в отличии от распространенного мифа - зайти на портал «просто по российскому ИНН» невозможно, площадка требует обязательного подписания документов цифровым сертификатом. Однако Митворк проявил коммерческую гибкость: в отличие от закрытых госсайтов, он принимает как государственную ЭЦП Казахстана (НУЦ РК), так и специализированные ключи нерезидентов от «Гамма Технологии» через приложение CryptoSocket. Финансовая нагрузка на поставщика здесь также ощутима - участие платное и регулируется тарифной сеткой (бесплатный доступ ограничен лотами до 1 миллиона тенге), а обеспечение заявки в размере 1% перечисляется напрямую на банковские счета конкретных заказчиков. Это создает скрытый валютный барьер, так как большинство организаторов принимают платежи исключительно в тенге, что требует от нерезидента наличия локального партнера или собственного счёта в банке Республики Казахстан.
N.B. Прежде чем оценивать «сложно или легко» входить в тендеры Казахстана, нужно сначала определить, на какой из четырех площадок лежит ваша ниша, универсального ответа для всех четырех нет.
Риски и возможности для бизнеса РФ
Госзакупки РК (goszakup.gov.kz)
- Главные барьеры - критически высокий уровень сложности. Полная ликвидация консульского канала оформления документов делает невозможным вход без удаленной биометрии через МФЦА (система Integro.kz). Обязательны установка специфического софта «Гамма» (Cryptosocket) и открытие счета в банке РК для пополнения тенгового кошелька. Действуют жесткие ограничения национального режима (изъятия из ЕАЭС), блокирующие закупки иностранной мебели, авто и ИТ-продуктов.
- Возможности - доступны только крупные, технологически сложные контракты в сферах, где у местных поставщиков нет компетенций (например, уникальное промышленное оборудование или специфические инжиниринговые услуги), при условии готовности пройти сложнейший ИТ- и юридический комплаенс.
Портал «Самрук-Қазына» (zakup.sk.kz)
- Главные барьеры - многоступенчатый и дорогостоящий предварительный квалификационный отбор (ПКО). Российским компаниям необходимо полностью адаптировать свои документы под жесткие требования ISO. Действует безальтернативный запрет на прямую поставку иностранного софта и электроники, с конца 2025 года они закупаются только через электронный магазин, где приоритет отдан местному доверенному ПО.
- Возможности - огромный рынок сбыта для сырьевого сектора, тяжелого машиностроения, трубной продукции и комплектующих для железнодорожной и нефтесервисной отраслей холдинга. Если у компании из РФ есть уникальный продукт и сертификаты ISO, прохождение ПКО открывает доступ к миллиардным контрактам «дочек» нацфонда.
Система закупок недропользователей (tizilim.gov.kz)
- Главные барьеры - техническая сложность настройки рабочего места (требуется отдельный ключ GOST_KEY в формате .pfx/.p12). Риск мгновенного попадания в локальный «черный список» на 24 месяца при любых судебных спорах с заказчиком. Период нестабильности из-за масштабной миграции серверов на платформу Tizilim в 2026 году.
- Возможности - исторически самый открытый сектор для российского бизнеса. Нефтегазовые и горнорудные компании Казахстана критически зависят от поставок российского бурового оборудования, спецтехники, насосов, химии и металлопроката. Национальные изъятия ЕАЭС здесь не действуют, что позволяет фирмам из РФ конкурировать на равных условиях.
Евразийский электронный портал Mitwork (eep.mitwork.kz)
- Главные барьеры. Финансовые издержки на покупку тарифных пакетов для лотов свыше 1 миллиона тенге. Скрытый валютный барьер - необходимость отправлять 1% обеспечения в тенге напрямую на счета частных заказчиков, что вынуждает искать локального партнера для расчетов. Главный технический фильтр - невозможность входа по российскому ИНН без наличия казахстанского цифрового идентификатора. Чтобы привязать ЭЦП (будь то НУЦ РК или ключ «Гамма Технологии»), нерезиденту в обязательном порядке придется оформлять либо ИИН физлица, либо БИН компании.
- Возможности для РФ. Полное отсутствие жесткого государственного нацрежима ЕАЭС позволяет свободно поставлять любые российские товары и услуги для коммерческих гигантов Казахстана. Здесь нет необходимости открывать местное юрлицо (ТОО) для работы в сфере услуг, на старте достаточно получить удаленный ИИН физлица через программу электронного резидентства МФЦА (integrokz.com). Однако важно помнить о разделении: этот удаленный ИИН физлица откроет доступ только к тендерам на услуги и консалтинг, в то время как закупка крупных партий товара в 99% случаев потребует от компании наличия полноценного БИН юридического лица.
Итоговая матрица выбора
- Если нужен старт для услуг и консалтинга - Mitwork. Платформа позволяет работать с коммерческим сектором без ограничений национального режима ЕАЭС. Легкого входа «без документов» не будет, вам обязательно понадобятся казахстанская ЭЦП (НУЦ РК или «Гамма») и оформленный под нее ИИН или БИН. Однако для старта в закупках услуг можно обойтись без регистрации местного ТОО, удаленно получив статус электронного резидента МФЦА на платформе integrokz.com.
- Если вы поставляете тяжелое оборудование, химию или металл - Tizilim. Нефтегазовый и горнорудный секторы Казахстана критически зависят от импорта из РФ, поэтому здесь созданы самые равные условия конкуренции, несмотря на технические сложности с ключами GOST_KEY.
- Если вы готовы к долгой игре вдолгую с миллиардными контрактами - «Самрук-Казына». Это потребует вложений в сертификацию ISO и аудит, но откроет доступ к закупкам всех железных дорог, энергетических и нефтегазовых нацкомпаний РК.
- При наличии уникального продукта, открытого филиала в РК, местной ЭЦП и штата юристов, готовых обходить ловушки национального режима - Госзакупки РК.
_________________________________________________________
Получается что в ЕАЭС (Евразийском экономическом союзе) наблюдается разрыв между официально декларируемыми правилами и реальной практикой. На бумаге провозглашены единый рынок тендеров, равный доступ и отсутствие дискриминации. На практике же иностранные поставщики сталкиваются со скрытыми нетарифными барьерами, которые юридически не нарушают договор, но делают участие почти невозможным. Все скрытые препятствия, с которыми сталкивается бизнес из РФ в Казахстане, можно разделить на:
1. Технический барьер вместо юридического запрета. Прямо запретить российской компании участвовать в казахстанском тендере нельзя — это нарушение Договора о ЕАЭС. Поэтому государства используют «цифровой протекционизм»:
- Как это работает - рынок закрывают через усложнение ИТ-инфраструктуры. Создается отдельный запутанный маршрут, требующий установки локального софта (как контур «Гамма» и плагин Cryptosocket), прохождения обязательной удаленной биометрии только через конкретные казахстанские сервисы и открытия счетов исключительно в банках РК.
- Итог - юридически вас никто не дискриминирует (регистрируйтесь, кто хочет), но технически 95% компаний из РФ отсекаются еще на этапе попытки настроить личный кабинет.
2. Легальные лазейки: "Изъятия" и "Специальные правила". В самом Договоре о ЕАЭС заложены механизмы, которые позволяют государствам временно защищать своего производителя в обход общих правил:
- Изъятия из нацрежима.Статья 31 Протокола ЕАЭС официально разрешает вводить односторонние запреты на закупки иностранных товаров на срок до двух лет. Казахстан активно пользуется этим, вводя точечные запреты на импортную мебель, ткани, продукцию машиностроения и автопрома.
- Особые статусы (Квази Госсектор): Крупнейший холдинг «Самрук-Казына» юридически выведен из-под общего Закона о госзакупках. У него свои правила, которые позволяют внедрять барьеры вроде Предварительного квалификационного отбора (ПКО). Формально компания из РФ может его пройти, но требования к сертификатам менеджмента и аудиту материальных ресурсов прописаны так, что соответствовать им может только местный бизнес.
3. Электронные магазины как инструмент изоляции. Новейший тренд последних лет - принудительный вывод определенных категорий товаров из классических конкурентных тендеров в так называемые «Электронные магазины» (например, Omarket или Skstore):
- В чем хитрость? С конца 2025 года в Казахстане закупки всего программного обеспечения и электроники для нацкомпаний стали обязательными через электронный магазин. В таких магазинах алгоритмы по умолчанию настроены на приоритет «реестра доверенного (местного) ПО и товаров». Иностранный продукт туда либо физически нельзя загрузить, либо он падает в самый конец поисковой выдачи, уступая даже более дорогому местному аналогу.
Резюме
Ситуация в ЕАЭС - это классическая игра по правилам, разработанным исключительно «для своих». Вместо явных таможенных пошлин или открытых законодательных запретов, страны-участницы научились виртуозно защищать свои рынки с помощью нетарифного регулирования. В ход идет «цифровой протекционизм»: намеренное усложнение криптографии, бескомпромиссные требования к открытию локальных банковских счетов, принудительная многоступенчатая сертификация и алгоритмы электронных витрин, выдавливающие иностранцев в конец поисковой выдачи (skc.kz, eruditastana.kz). На бумаге декларируется абсолютная экономическая свобода, но реальная стоимость и временные затраты на преодоление созданных административных фильтров часто превышают потенциальную прибыль от самого контракта. На фоне тотального ужесточения правил - включая полное закрытие консульских каналов и введение жестких аудитов ресурсов - Евразийский электронный портал Mitwork остается единственным реальным «окном жизни» для быстрого старта компаний из РФ без немедленного построения сложной и дорогой инфраструктуры в Казахстане. На всех остальных площадках (Госзакупки, «Самрук-Казына», Tizilim) неподготовленный российский поставщик мгновенно упрется в непреодолимые барьеры: обязательный предварительный квалификационный отбор (ПКО), закрытые шлюзы шифрования «Гамма» или требование личного визита в ЦОН с прохождением биометрии [skc.kz, eruditastana.kz].
Реалистичная стратегия входа на Mitwork для компании из РФ
Шаг 1. Цифровой порог и бесплатный тест (минимальные вложения). Зайти на портал «с улицы» по российскому ИНН не получится, система требует ЭЦП. Поэтому подготовку нужно начинать не с сайта, а с получения казахстанского цифрового ID.
- Действие - директор компании удаленно оформляет ИИН физлица и базовую ЭЦП через программу электронного резидентства МФЦА ( Integro.kz). С этим ключом вы уже сможете зайти на Mitwork. Для экономии не покупайте платные пакеты, сразу активируйте «Бесплатный тариф» (он действует для лотов до 1 000 000 тенге).
- Цель - за минимальные деньги пройти авторизацию, изучить интерфейс «руками», увидеть реальные скрытые закупки и оценить конкуренцию в своей нише без покупки дорогих безлимитных пакетов.
Шаг 2. Юридическая фильтрация и выбор «калибра» тендера. На этом этапе нужно четко сопоставить свои технические возможности с требованиями заказчиков, чтобы не потерять деньги.
- Действие - зайдите в поиск лотов и жестко отберите их по типу. Если вы планируете поставлять услуги (IT, консалтинг, проектирование), вы можете подавать заявки сразу, используя полученный ИИН физлица. Если вы хотите поставлять товары, внимательно читайте ТЗ. Большинство заказчиков потребуют БИН юридического лица.
- Правило - безжалостно отсекайте лоты со скрытым протекционизмом: «доставка за 2 дня», «сервисный центр в Астане» или «сертификат СТ-KZ». На них вы только впустую потратите время.
Шаг 3. Обход валютного барьера через локального агента. Самая большая ловушка Mitwork - это обеспечение заявки (1%), которое нужно отправлять в тенге напрямую на банковские счета частных заказчиков. Если отправлять рубли из РФ, они застрянут на этапе конвертации или комплаенса, и вы пропустите сроки. Открывать ради этого компанию в РК на этапе теста — неоправданно дорого.
- Решение - найдите локального партнера или консалтингового агента в Казахстане.
- Схема - вы заключаете с ним агентский договор в рублях. Вы переводите ему рубли в рамках договора, а он со своего локального счета в банке РК мгновенно отправляет платеж в тенге в качестве обеспечения вашего тендера. В случае проигрыша деньги возвращаются агенту, и он переводит их вам обратно.
Шаг 4. Полноценное масштабирование (ТОО и БИН). Переходить на безлимитные платные тарифы Mitwork, регистрировать полноценное ТОО (ООО) в Казахстане и открывать собственный счет в тенге стоит только тогда, когда вы успешно закроете 2–3 мелких контракта по агентской схеме.
- Итог - к этому моменту вы будете точно знать реальную маржинальность, логистику и специфику местных заказчиков, застраховав свой бизнес от холостых финансовых потерь на старте.
Что по цифрам?
Тендерное пространство Казахстана - это высокомаржинальная и экономически целесообразная ниша для бизнеса из РФ, что подтверждается колоссальными объемами торгов и многолетней практикой успешного сотрудничества (eruditastana.kz, eurasia.expert). Это реальное окно возможностей, где барьеры окупаются масштабом контрактов.
- Госзакупки РК. Общий объем государственного заказа по итогам отчетного периода достиг 8,1 трлн тенге. На портале официально числятся 18 тысяч заказчиков и более 120 тысяч поставщиков. Эти данные официально опубликованы на государственном портале Министерства финансов РК в отчете «Объем госзакупок вырос до 8,1 трлн тенге» и подтверждены информационным агентством КазТАГ.
- Фонд «Самрук-Қазына». Объем закупок фонда демонстрирует кратный рост. Только у отечественных производителей (без учета импорта) закупки выросли на 98% и достигли 2,2 трлн тенге (~4,8 млрд долларов). Полный аудит и официальный пресс-релиз опубликованы на ведущем информационном ресурсе Казахстана Zakon.kz и в деловом издании Kursiv.media.
- Сектор недропользователей. Закупки сырьевых гигантов (Тенгиз, Карачаганак, Кашаган) только по «большой тройке» превысили 4,6 трлн тенге (~10 млрд долларов). Информацию об итогах работы отрасли и долях местных/иностранных поставщиков официально опубликовал Forbes Kazakhstan со ссылкой на данные Мажилиса (Парламента РК). С учетом остальных 3 тысяч выданных контрактов на недропользование общий годовой бюджет сектора оценивается Минэнерго РК в пределах 3–5,7 трлн тенге.
Подтверждение долей стран-участников и лидерства РФ
- Доля России на рынке Казахстана. РФ официально удерживает статус ключевого торгового партнера республики по импорту с долей около 29,4% – 29,7% от всего ввозимого в страну объема товаров (около 19,2 млрд долларов).
- Официальная статистика внешней торговли опубликована на государственном портале Бюро национальной статистики Казахстана.
- Доминирование РФ внутри ЕАЭС. В закупках и товарообороте Казахстана со странами Евразийского союза (куда также входят Беларусь, Киргизия и Армения) на долю Российской Федерации приходится более 90% всего объема. Проверить этот массив данных можно в официальной аналитике Бюро, которую цитирует экспертный портал Евразия.Эксперт, а также в отчетах Торгового представительства России в Казахстане, опубликованных экономическим изданием Inbusiness.kz.
- Наступление Китая. Динамика структуры импорта РК, подтверждающая, что Китай догнал РФ и занял долю в 29,2%, подробно описана на аналитическом портале для участников ВЭД Альта-Софт.
______________________________________________________
Официальные ресурсы и первоисточники для участников торгов
1. Государственные тендерные площадки Казахстана
- Единый портал государственных закупок РК - официальная площадка для бюджетных торгов.
- Портал закупок АО «Самрук-Қазына» - закупки квазигосударственного сектора и нацкомпаний.
- ГИС «Tizilim» (бывший NADLoC) - новая государственная система закупок недропользователей.
- Архивный контур ГИС «Реестр» - сервер для сдачи старой отчетности недропользователей (перенесён в 2026 году).
- Евразийский электронный портал Mitwork - крупнейшая частная коммерческая ЭТП Казахстана.
2. Инструменты для настройки ИТ-инфраструктуры и ЭЦП
- Национальный удостоверяющий центр РК (НУЦ РК) - официальный сайт для скачивания программы NCALayer, необходимой для работы всех ЭЦП в Казахстане.
- Электронное резидентство МФЦА (Integro) - уполномоченный цифровой провайдер для удаленного оформления ИИН физлица и ЭЦП через биометрию без визита в ЦОН.
- База знаний «Госзакупки РК» - официальные технические инструкции по настройке контура «Гамма» и плагина Cryptosocket.
- Официальный портал Электронного резидентства РК (e-Residency) - государственная платформа для удаленного получения цифрового статуса, ИИН и доступа к финансовым услугам без визита в Казахстан.
3. Официальная статистика и нормативно-правовая база
- Министерство финансов Республики Казахстан — ведомственные отчеты по объемам и регулированию госзаказа.
- Бюро национальной статистики АСПиР РК — ежемесячные данные по внешней торговле, долям импорта стран ЕАЭС и товарообороту с РФ.
- Информационно-правовая система «Әділет» — официальный реестр всех законов, нормативных актов и временных изъятий из национального режима РК.
